Analiza potrzeb klienta i prezentacja produktu

Motywy zakupu. Wzbudzanie emocji klienta sposobem prezentacji. Porównywanie się z konkurencją. Mówienie o firmie. Reagowanie na najczęstsze zastrzeżenia i wątpliwości klienta.

  1. Krótki opis

    Wzmacniamy umiejętność diagnozowania motywu zakupu klienta w obserwacji i zadawanych pytaniach. Ćwiczymy płynne argumentowane wyjątkowości produktów w każdym z  motywów zakupu. Trenujemy prezentację 
w oparciu o argumenty racjonalne 
i emocjonalne. Dzielimy się wiedzą na temat perswazji w rozmowie oraz schematu argumentacji 
w trakcie porównania 
oraz w sytuacjach trudnych.

  2. Program szkolenia

    Diagnoza potrzeb i potencjału klienta

    • Diagnoza sytuacji klienta, wykorzystanie roli fachowca do trafnego rozpoznania sytuacji. Czego szukam, co mam, co już stosuję?
    • Techniki zadawania pytań pozwalające rozpoznać potrzeby klienta. Obserwacja.
    • Prowadzenie wywiadu i porządkowanie informacji.
    • Stworzenie banku pytań diagnozujących potrzeby klienta – wymiana doświadczeń.
    • Motywy decyzji klientów: Bezpieczeństwo, Wygoda, Zysk, Prestiż.
    • Kto tu decyduje? Czyli dlaczego właściwie rozmawiamy z żoną, synem, ojcem?
    • Symulacje analizy potrzeb „wewnątrz umysłu klienta”. Sprawdzenie swojej siły w diagnozowaniu potrzeb klienta.

    Trening rozmów o produktach, rozwiązaniach.  Porównywanie z konkurencją.

    • Argumenty do serca. Co rozpala emocje klienta?
    • Argumenty logiczne. Wyliczenia, kalkulacje.
    • Opracowanie wzorcowej argumentacji 
o wybranych produktach z wykorzystaniem motywów zakupu klienta,
    • Porównywanie produktów do konkurencji. 
Jak to zrobić bez krytyki?
    • Trening rozmowy o produktach 
z klientem.
    • Porównywanie produktów 
z konkurencją.

    Wykorzystanie elementów wywierania wpływu w prezentacji produktów

    • Systemy reprezentacji. Wzrok, Słuch i Dotyk 
w prezentacji produktów.
    • Diagnozowanie klientów. Kluczowe słowa i zwroty.
    • Mówienie o produkcie z wykorzystaniem systemu reprezentacji.
    • Reguły wywierania wpływu w rozmowie 
o produkcie: reguła limitu, autorytetu, kontrastu, społecznego dowodu słuszności, reguła wzajemności.

    Dlaczego kupować od nas? Mówienie o naszej firmie

    • Percepcja klienta i skojarzenia w jego umyśle, związane z naszą firmą.
    • Mówienie o swoim doświadczeniu.
    • Mówienie o swoim sposobie działania.
    • Co nas wyróżnia?
    • Mówienie o firmie i korzyściach współpracy z nami.
  3. Adresaci szkolenia

    Pracownicy działu handlowego i działu zakupów.