Negocjacje zakupowe

Fundamenty negocjacji. Taktyki negocjacyjne. Przygotowanie do negocjacji. Mocne i słabe strony kupca. Praktyka efektywnej perswazji. Style negocjacyjne. Sytuacje konfliktowe i kryzysowe podczas negocjacji. Komunikacja w negocjacjach telefonicznych i bezpośrednich.

  1. Program szkolenia

    Komunikacja w negocjacjach telefonicznych i bezpośrednich.

    • Ton głosu, tempo mówienia, słownictwo.
    • Mimika, gestykulacja, dystans przestrzenny, kontakt wzrokowy.
    • Zasady zachowania się podczas negocjacji.
    • Praca tonem głosu, stosowanie ciszy w negocjacjach.

    Fundamenty negocjacji

    • BATNA,
    • ZOPA,
    • Warunki brzegowe.

    Taktyki negocjacyjne

    Rozpoznawanie, obrona, stosowanie podstawowych taktyk:

    • Niepełnego pełnomocnictwa,
    • Odłóżmy to na później,
    • Nagroda w raju,
    • Presja czasu,
    • Śmieszne pieniądze,
    • Taktyki zespołowe – dobry/zły policjant, role taktyczne w zespole i inne.

    Przygotowanie do negocjacji

    • Wypracowanie zasad.
    • Wypracowanie standardu arkusza przygotowania się do negocjacji zawierającego: sposoby budowania wartości – lista kwestii do negocjowania i stopień ich ważności, cel maksymalny i minimalny, ustalenie taktyki, ustępstwa – warunki brzegowe, ,,batnę”, punkty oporu, argumenty, mocne/słabe strony.

    „Kupcem trzeba się urodzić?”. Typy osobowości a mocne i słabe strony kupca. Jak się doskonalić?

    • Osobowość kupca, mocne i słabe strony różnych typów osobowości w sytuacjach z kontrahentem.
    • Przełamywanie swoich nawyków. 
    • Ratunku, zjada mnie rutyna! Jak odświeżyć swój warsztat zakupowy?
    • Określanie momentów rozmowy zakupowej, w których jestem bardzo/ mało skuteczny. Korygowanie zachowania.

    Praktyka efektywnej perswazji

    • Wywieranie wpływu na partnerów – krok po kroku do osiągnięcia zakładanych celów. 
    • Analiza wypowiedzi – technika uzasadniania zajmowanych stanowisk i wizualizacji negocjowanych opcji. 
    • Techniki perswazji – czyli jak osiągać porozumienie zgodnie z zakładanymi celami.  
    • Typy osobowości i ich reakcje emocjonalne w trudnych i konfliktowych sytuacjach.
    • Przydatne umiejętności społeczne przez  negocjatorów. 
    • Techniki werbalne w zmianie nastawienia rozmówcy.
    • Gry między negocjatorami – nie dać się zaskoczyć i osiągnąć pożądane porozumienie. 

    Wybór strategii negocjowania

    • Negocjacje pozycyjne (wygrany – przegrany),
    • Negocjacje problemowe (wygrany – wygrany).

    Style negocjacyjne

    • Rywalizacja.
    • Dostosowanie się.
    • Unikanie.
    • Kompromis. 
    • Współpraca. 

    Sytuacje konfliktowe i kryzysowe podczas negocjacji.

    • Zerwanie negocjacji zakupowych. 
    • Impas.
    • Taktyki negocjacyjne 
    • Taktyki manipulacyjne.
    • Techniki sytuacyjne.  
  2. Adresaci szkolenia
    • Pracownicy działów zakupowych
    • Osoby odpowiedzialne za efektywność zakupową
    • Wszystkie osoby zainteresowanych tematyką