Windykacja

Wymówki dłużników. Sankcje. Ustępstwa. Etapy rozmowy windykacyjnej. Psychologia dłużnika. Budowanie porozumienia z dłużnikiem.

  1. Program szkolenia

    Budowanie porozumienia z dłużnikiem.

    1. Zasady komunikacji z uwzględnieniem specyfiki sytuacji windykacyjnej:
        • Właściwe zadawanie pytań
        • Sposoby argumentacji
        • Język ciała i ton głosu
        • Budowanie relacji z dłużnikiem

    Psychologia dłużnika

    • Typologia dłużników – ulegli i agresywni.
    • Rozpoznawanie motywów unikania płatności.
    • Przerzucanie odpowiedzialności za zadłużenie na dłużnika.
    • Analiza transakcyjna.

    Etapy rozmowy windykacyjnej

    • Rozpoczęcie rozmowy – przywitanie, wyjaśnienie celu rozmowy.
    • Kotwiczenie – podawanie propozycji rozwiązania problemu.
    • Negocjowanie – obrona swojego stanowiska, ustępstwa i podawanie sankcji.
    • Podsumowanie i kończenie rozmowy.

    Wymówki dłużników

    Taktyki stosowane przez dłużników podczas rozmów windykacyjnych i sposoby radzenia sobie. Uczestnicy szkolenia opracowują z trenerem najskuteczniejsze odpowiedzi na wymówki, z którymi sami się stykają w codziennej pracy, np.:

    • Już to zapłaciłem,
    • Nie mam pieniędzy,
    • Zupełnie zapomniałem,
    • Zdarzył mi się wypadek.

    Sankcje

    • Rodzaje sankcji.
    • Zasady wyznaczania sankcji.
    • Stopniowanie sankcji.
    • Przedstawianie sankcji dłużnikowi.

    Ustępstwa

    • Prawidłowe negocjowanie ustępstw.
    • Proponowanie ustępstw.
    • Nakłanianie do ustępstwa.
  2. Adresaci szkolenia
    • Pracownicy działów windykacji, księgowości
    • Osoby, które na co dzień zajmują się odzyskiwaniem i monitorowaniem należności
    • Wszystkie osoby zainteresowanych tematyką