Uczestnicy szkolenia będą potrafili:
- Przygotowywać się do negocjacji.
- Prowadzić skuteczne negocjacje zakupowe.
- Stosować praktyczne metody zbijania ceny.
- Bronić się przed różnymi taktykami stosowanymi przez handlowców.
- Uzyskiwać założone cele.
Program
1
Komunikacja w negocjacjach telefonicznych i bezpośrednich – podstawowe zasady
- Komunikacja werbalna (ton głosu, tempo mówienia, słownictwo).
- Komunikacja niewerbalna (mimika, gestykulacja, dystans przestrzenny, kontakt wzrokowy).
- Zasady zachowania się podczas negocjacji.
- Praca tonem głosu, stosowanie sprawdzonych metod w negocjacjach przez telefon.
2
Rozpoznawanie osobowości negocjatora.
- Rozpoznawanie po zachowaniu, mowie ciała, rozmowie typu osobowości negocjatora i wybór strategii negocjowania.
- Dobre przygotowanie się do negocjacji:
- Wypracowanie zasad, standardu przygotowania się do negocjacji: Wypracowanie standardu arkusza przygotowania się do negocjacji (arkusz zawiera: sposoby budowania wartości – lista kwestii do negocjowania i stopień ich ważności, cel maksymalny i minimalny, ustalenie taktyki, ustępstwa – warunki brzegowe, ,,batnę”, punkty oporu, argumenty, mocne słabe strony).
3
Budowanie argumentów cenowych mocnych stron w oparciu o motywy bezpieczeństwa, wygody, zysku i prestiżu.
- Wypracowanie konkretnych argumentów, mocnych stron firmy w oparciu o motywy działania negocjatorów.
- Wykorzystanie takich sytuacji jak nieterminowe lub niezgodne jakościowo dostawy dla uzyskania korzyści.
- Stworzenie katalogu mocnych stron firmy przydatnego w różnych negocjacjach.
- Wypracowanie sposobów radzenia sobie z różnymi zastrzeżeniami ze strony dostawców.
- Stosowanie sprawdzonych metod zbijania ceny:
- Ćwiczenie metod zbijania cen.
- Przegląd większości dostępnych metod z tego zakresu.
4
Nakłanianie do ustępstw.
- Prawidłowe negocjowanie ustępstw.
- Proponowanie ustępstw.
- Nakłanianie do ustępstwa.
- Sztuka targowania.
5
Rozpoznawanie i stosowanie taktyk negocjacyjnych.
- Rozpoznawanie, obrona, stosowanie ponad 20 taktyk zakupowych np:
- Niepełnego pełnomocnictwa.
- Odłóżmy to na później.
- Nagroda w raju.
- Presja czasu.
- Śmieszne pieniądze.
- Taktyki zespołowe – dobry/zły policjant, role taktyczne
w zespole.
6
Rozpoznawanie i blefowanie w negocjacjach.
- Umiejętne rozpoznawania blefu z wykorzystaniem różnych sprawdzonych metod.
- Jak blefować aby nie zostać rozpoznanym.
Adresaci
- Osoby odpowiedzialne za zakupy w Firmach.
Miejsce szkolenia
HOTEL DĘBOWY BIOWELLNESS&SPA ul. Korczaka 1, 58-260 Bielawa
Cena szkolenia obejmuje 1 nocleg, 2 x lunch , 1 kolację, 1 śniadanie.
