Pozyskiwanie klientów, budowanie relacji, typy osobowości i ich wpływ na sprzedaż.

Pozyskiwanie klienta. Etapy 
i cele rozmowy handlowej. Typy osobowości klienta oraz handlowca i ich wpływ na proces sprzedaży.

  1. Krótki opis

    Dzielimy się wiedzą na temat technik sprzedaży opartych o relacje i analizę potrzeb klienta. Przedstawiamy wzorcową kolejności przebiegu rozmowy handlowej. Wskazujemy, jak typ osobowości determinuje sposób postępowania z Klientem, a także, jak osobowość handlowca może przyczynić się do sukcesu lub jego porażki podczas realizacji transakcji.

  2. Program szkolenia

    Przygotowanie do kontaktu handlowego.

    • Lojalność klienta – jednorazowa sprzedaż czy długofalowa współpraca?Dwa modele rozmowy handlowej.
    • Pozbywam się produktu za wszelką cenę,
    • Partnerstwo z klientem – wzbudzanie potrzeb, diagnoza i budowanie zaufania.
    • Przebieg rozmowy handlowej. Dlaczego klient rozpoczyna od pytania o cenę i jak sobie z tym poradzić?
    • Przygotowanie do kontaktu. Stawianie sobie celów.
    • Planowanie spotkania handlowego.

    Rozmowy telefoniczne.  Umawianie spotkania.

    • Rozmowy wychodzące. Aktywny kontakt 
z nowymi i stałymi klientami. Nawiązanie 
i utrzymanie kontaktu. Rozmowy z decydentem 
i innymi osobami.
    • Najskuteczniejsze argumenty i sposoby zachowania na poszczególnych etapach rozmowy:
    • Powitanie, przedstawienie,
    • Wzbudzenie zainteresowania,
    • Umawianie spotkania,
    • Reagowanie na obiekcje (nie mam czasu, już od kogoś kupuje itp.)
    • Kończenie rozmowy.
    • Wypracowanie swojego scenariusza 
i trening.
    • Opracowanie standardu telefonicznej rozmowy wychodzącej.
    • Wskazówki jak się nie zachowywać w rozmowie telefonicznej.

    Pozyskiwanie nowych klientów. Pierwszy kontakt handlowy.

    • Trwałe relacje.Wizyta u nowego i stałego klienta.
    • Kontrolowanie komunikacji w trakcie rozmów handlowych. Kontakt wzrokowy i mimika, Postawa i gesty, Dystans przestrzenny, Wygląd – standardy.
    • Ocieplenie relacji poprzez „zagajenie”.
    • Rodzaje tematów,
    • Niebezpieczne wątki rozmów.
    • Standardy zachowania krok po kroku (wejście, co z wizytówką?, oferty  i katalogi, miejsce rozmowy, itp.)
    • Partnerskie prowadzenie rozmowy – na co zwracać uwagę?
    • Reagowanie w trudnych sytuacjach na początku rozmowy: nieuczciwa konkurencja; nowy rozmówca ze strony klienta; promocja u konkurencji; klient handluje z konkurencją (a z nami nie); niespodziewane wypadki.
    • Otwarcia rozmowy handlowej. Trening.

    Typy osobowości klienta i ich wpływ na przebieg rozmowy handlowej.

    • Osobowość Klienta a jego zachowanie 
w trakcie rozmowy handlowej – czego się spodziewać, jak obserwować, jak oddziaływać?

    – ten, który nie chce rozmawiać i gaduła,
    – ten, który nie wie czego chce i ten, który wie wszystko lepiej,
    – ten, który podejmuje decyzję natychmiast 
i ten, który się długo zastanawia,
    – ten, który lubi zmiany i ten, który przywiązuje się do marki.

    „Handlowcem trzeba się urodzić?” Typy osobowości a mocne i słabe strony handlowca. Jak się doskonalić?

    • Osobowość handlowca, mocne i słabe strony różnych typów osobowości 
w sytuacjach z klientem,
    • Przełamywanie swoich nawyków.
    • Ratunku, zjada mnie rutyna! 
Jak odświeżyć swój warsztat handlowy?
    • Autodiagnoza swojego typu osobowości, moje mocne i słabe strony 
w roli handlowca, doradcy klienta.
  3. Adresaci szkolenia

    Pracownicy działu handlowego i działu zakupów.

     

     

  4. Efekty szkolenia